La plupart des opérations ne sont pas refusées parce qu’elles sont mauvaises. Elles le sont parce que le dossier laisse le comité de crédit avec des questions sans réponse, et une question sans réponse est un motif de refus. Un dossier bancable lève ces questions à l’avance.

Ce que cherche un comité de crédit

Un prêteur n’évalue qu’une chose : la probabilité d’être remboursé, dans les temps, à partir d’une source qu’il peut voir. Tout, dans le dossier, doit servir cette question.

  • Une histoire de remboursement, pas une projection. Montrez les flux précis qui éteignent le financement : quelles créances, de quels acheteurs, à quelles conditions. Une projection générale de croissance n’est pas une source de remboursement.
  • Des chiffres qui se recoupent. Relevés bancaires, comptes de gestion et chiffres de la demande doivent concorder. Quand ce n’est pas le cas, le prêteur cesse de lire le projet et se met à auditer le demandeur.
  • Des contreparties nommées. À qui l’entreprise achète et vend, et à quel point ces relations sont concentrées. Un client unique pesant 70 % du chiffre d’affaires est un risque à traiter, pas à dissimuler.
  • Des sûretés à la hauteur de l’exposition. Stocks, créances, garantie de la maison mère ou dépôt de garantie, calés sur le montant et la maturité de la ligne.
  • Un emploi des fonds clair. Ce que l’argent finance, et pourquoi cet emploi génère la trésorerie qui le rembourse.

Nommer le risque avant le prêteur

Les meilleurs dossiers soulèvent eux-mêmes leurs faiblesses. Un portefeuille client concentré, des fonds propres minces, un secteur exposé au cours d’une seule matière première : nommer ces points et montrer comment ils sont gérés inspire plus confiance qu’un dossier qui feint leur absence. Les analystes crédit lisent pour vivre. Ils trouveront le risque de toute façon, et le dossier qui le révèle en premier est celui qui gagne la confiance.

Le rôle de l’arrangeur

Monter un dossier relève de la traduction, pas de la décoration. Il s’agit de restituer une entreprise réelle dans les termes qu’emploie un comité de crédit, d’anticiper les questions et d’arriver avec les réponses. Bien fait, c’est souvent ce qui sépare une opération saine d’une opération qui se finance vraiment.